不爲錢的推銷

湯姆十九歲時到一家醫藥公司做推銷員。上班第一天,老闆交給他一個任務,讓他去某大型醫院推銷一款新型潔牙器。老闆狡黠地說:“這是一塊難啃的‘硬骨頭’,已經有幾個推銷員吃了閉門羹,你若把它拿下,我直接晉升你爲營銷部一組組長。”

初生牛犢不怕虎的湯姆欣然接受了任務。他覺得這是老闆對他潛質的一次考察,也是一次磨礪。稍作準備後湯姆便去了那家醫院,可他並沒有直接去拜見牙科主任,而是坐在走廊長椅上發呆,偶爾和來看牙病的患者聊天,時不時地在記錄本上寫寫畫畫。同事們聽說後,笑他:“要你去搞推銷,你不拜見主任,卻和患者聊得火熱,你腦子是不是進水了?”湯姆不置可否,依舊天天像上班打卡一樣,除了做記錄、和患者聊天,就是等主任下班後和他說一聲“您工作辛苦了!”

就這樣,一週過去了,推銷任務似乎毫無進展。老闆生氣地質問湯姆:“你這是搞推銷嗎?簡直是混吃等死!”然後大聲宣講起來,“你應該這樣,這樣……”湯姆只是一個勁兒點頭不語,但他仍然“死不悔改”,整天早早地來到醫院坐在走廊長椅上,他的任務好像只有一個,那就是等着。

直到有一天,治療室傳出護士的喊聲:“潔牙器壞了!”湯姆猛地一激靈,像彈簧一樣一個箭步衝進去說:“讓我來修,我很專業!”不等主任開口,湯姆已經嫺熟地從包裏掏出萬能表、螺絲刀和各色小螺絲,這一切他早有準備。很快,潔牙器修好了,一切歸於平靜。

下班時,主任請湯姆到辦公室坐坐。他問道:“湯姆,你完全可以假裝修一會兒,然後說修不好了,藉機把自己的潔牙器推銷給我,可你卻沒有這樣做,爲什麼?”湯姆說:“潔牙器壞了能修好就決不放棄,趁火打劫搞推銷,這樣的昧心錢我決不要!”隨後,他遞給主任一份預算報告,解釋道,“您一天平均看30顆牙,每看一顆大約需要15分鐘,若用新型潔牙器,每看一顆可節約5分鐘,這樣一天下來您就可以多看10顆牙,大約半個月您就可以收回成本……”

不知是那句“不掙昧心錢”,還是那份預算報告打動了牙科主任,第二天,湯姆便接到醫院打來的電話:“我院所有潔牙器都換用你們的,請你們趕快發貨!”湯姆終於拿下了這個難啃的大單。這個湯姆就是後來被譽爲世界第一推銷訓練大師的美國人湯姆·霍普金斯。

有人問起湯姆推銷的祕笈時,他說:“推銷最高的境界是‘不爲錢’,推銷之前請先問一下自己,你能爲客戶帶來什麼?”

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